和客戶電話里聊了很多
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卻總要不到關(guān)鍵信息
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拿不到優(yōu)質(zhì)職位
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心塞...
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談到客戶拜訪，就又回到我做獵頭小白的時(shí)候。我記得最初的幾次客戶拜訪，都有資深顧問陪同，碰巧都是同一個(gè)人。每次都遇到傾盆大雨，淋個(gè)透心涼。后來我們送他個(gè)綽號(hào)“雨神”。
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而更讓人記憶深刻的是“雨神”教的客戶結(jié)構(gòu)化拜訪技巧，非常有用。他總結(jié)，拜訪客戶就像中醫(yī)探診，有四個(gè)要點(diǎn)：望，聞，問，切。
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注：望聞問切是中醫(yī)用語。望，指觀氣色；聞，指聽聲息；問；指詢問癥狀；切；指摸脈象，合稱四診。
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拜訪一個(gè)公司之前，要搜集相關(guān)公司信息：客戶和我們之前是否有合作？查一下數(shù)據(jù)庫，了解一下拜訪記錄；也要了解一下行業(yè)變化。而最直接的方式，就是打電話給這個(gè)行業(yè)的候選人，順便也加強(qiáng)了和候選人的聯(lián)系。
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在約拜訪的電話溝通中，也可以有技巧的問一下客戶，有什么需要我們準(zhǔn)備的嗎？你們最近有沒有遇到人才保留上的問題或痛點(diǎn)?。肯胍獜倪@次見面，從我們這里了解哪些市場行情？
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最后，出發(fā)前要準(zhǔn)備必要的資料，比如：公司宣傳資料、名片、候選人簡歷等。資料準(zhǔn)備的越充分，自己更加自信、專業(yè)。
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故事一：
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面試候選人時(shí)，了解到一個(gè)很有潛力的互聯(lián)網(wǎng)游戲公司，得到了HRM的聯(lián)系方式。面試后，在LinkedIn上搜了一下他的個(gè)人信息，發(fā)現(xiàn)和我有共同點(diǎn)－都在戴爾公司工作過，于是馬上發(fā)了站內(nèi)邀請。他通過后，我們互相介紹寒暄，很順利約到拜訪。
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在與客戶會(huì)面時(shí)，對客戶和周邊環(huán)境的觀察也至關(guān)重要。
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觀察一下，客戶的辦公環(huán)境，也可以對企業(yè)文化有所認(rèn)知；觀察一下對方出席會(huì)議的人員的著裝和身體語言，對有針對性的提問也會(huì)有幫助。比如有時(shí)候參會(huì)的有Line Manager，對了解個(gè)人的合作風(fēng)格會(huì)很有幫助，是Tough的，還是Nice的？
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成敗取決于細(xì)節(jié)。
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和一個(gè)睿智的人聊天是享受，“會(huì)聊天”就是溝通技巧好的一種體現(xiàn)。
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用開放式的問題，向?qū)Ψ秸\懇請教。此類問題就像問答題，通常需要詳細(xì)的解釋和說明，此時(shí)氣氛自然變得融洽，話題就可以更深入具體。再用引導(dǎo)式的問題挖掘出客戶的痛點(diǎn)，中國古話說：打破砂鍋問到底。
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而在確認(rèn)某些重要具體信息時(shí)，可以適當(dāng)?shù)剡x擇閉合式問題。兩者結(jié)合，輕松過渡。
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我認(rèn)為中醫(yī)的玄妙之處就在“切”。做完了上面的三個(gè)步驟，不進(jìn)行切脈，還是不知道藥方怎么開。
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獵頭行業(yè)發(fā)展從咨詢起家，這也是它最具價(jià)值的地方所在。獵頭顧問可綜合分析各種信息，結(jié)合客戶目前的困境，給出在人才發(fā)展上的專業(yè)的意見和可行性方案，供客戶決策、選擇。這樣我們才能真正成為客戶可信賴的合作伙伴！
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故事二：
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和一個(gè)老客戶見面，該公司業(yè)務(wù)大方向調(diào)整，我拿出打破沙鍋問到底的精神，終于弄清業(yè)務(wù)調(diào)整原因。但新上任的HRM對業(yè)務(wù)不甚了解，告訴我們的招聘信息都是模糊不確定，而hiring manager 工作地點(diǎn)在澳洲。我猜客戶可能需要引導(dǎo)和更多信息，于是對她說：“你們可以試試這樣的候選人，有運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，但也要有軟件開發(fā)背景，理由是有利于新業(yè)務(wù)的開拓，為公司下一步戰(zhàn)略提前布局?！?這時(shí)候HRM臉上露出來撥開云霧見晴天的表情。果然我們推薦的候選人一周后就收到了Offer。
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一個(gè)合格的醫(yī)生也是從實(shí)習(xí)醫(yī)生走過來的，總結(jié)一句：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行！
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